Wat is Prospecting en Waarom is het Belangrijk?
Je zou kunnen denken: “Waarom is prospecting belangrijk voor verkoop?” Eerst is het belangrijk om de vraag te beantwoorden: wat is prospecting? Prospecting, de eerste stap in de verkoopcyclus, is het proces van het identificeren en in contact komen met potentiële klanten. Het doel van prospecting is om een verkooppipeline op te bouwen, waarin een verkoper consequent contact heeft met een potentiële klant om een relatie op te bouwen met als uiteindelijk doel het sluiten van een verkoop. Bezoek https://www.convins.eu/. Daar vind je de expertise en ondersteuning die je nodig hebt bij prospecting.
Waarom is Prospecting Belangrijk?
Prospecting is belangrijk omdat het meer mogelijkheden creëert. Denk er eens over na: het kost tijd om een prospect om te zetten in een verkoop en kan met name lastig zijn in een sponsorcontext. Om uw activa te maximaliseren en te verkopen aan uw doel (en daarbuiten), moet u vroeg beginnen met het opbouwen van een verkooppipeline voor potentiële partners en deze regelmatig uitbreiden.
Waarom Prospecting Niet Optioneel is
Helaas zijn verkopen zelden gemakkelijk af te sluiten; evenzo is het identificeren van potentiële klanten en op een betekenisvolle en niet-opdringerige manier contact maken eigenlijk heel uitdagend! Gelukkig zijn wij bij Winmo hier om wat inzichten en tips te bieden om de prospectingpijn te verlichten en u te helpen al uw wildste verkoopdoelen voor sponsoring te bereiken en meer.
Nu we de basisprincipes van prospecting hebben behandeld, laten we ons verdiepen in acht tips voor sales prospecting.
Acht Tips om de Besluitvormers te Bereiken
Definieer uw doelgroep.
Het proces van prospecting kan overweldigend zijn – Winmo heeft meer dan 32.000 contacten met merken! Door de kenmerken van uw ideale partners te definiëren, kunt u de zoekfunctionaliteit gebruiken om een lijst samen te stellen die aan uw behoeften voldoet en het veld beperken tot iets beheersbaarders.
Pas uw e-mailonderwerpregel aan op uw prospect.
Als we het één keer hebben gezegd, hebben we het 21 keer gezegd. U komt nergens met een e-mail waar besluitvormers geen interesse in hebben om te openen. Optimaliseer, personaliseer en neem met vertrouwen contact op.
Sla toe terwijl het ijzer heet is.
Niet wanneer het ijzer al heet is. De tijdlijnen waarin mensen leven zijn niet alleen stipt, maar ook vroeg. Scheur een bladzijde uit dat boek en beschouw “Als je op tijd bent, ben je te laat” als uw nieuwe verkoopsmantra, want in deze business is timing alles.
Maak prospecting een gewoonte.
Prospecting is als lichaamsbeweging: hoe meer je het doet, hoe gemakkelijker het wordt. In contact komen met een prospect is als de loterij winnen, dus het is essentieel dat u uw kansen vergroot door regelmatig contact op te nemen.
Vind een gemeenschappelijkheid.
In sponsorverkoop is er een unieke kans om uw pitch aan uw non-profitorganisatie, evenement, enz. aan te passen. Maak gebruik van die personalisatie door een gemeenschappelijkheid met uw prospects te vinden.
Hou bij wie u afwijst.
Hoewel we over het algemeen niet aanbevelen om je te richten op het negatieve, raden we in prospecting aan om bij te houden welke contacten nee zeggen, en hun redenen hiervoor. Dit proces zal u helpen uw pitch te verfijnen naar veelvoorkomende bezwaren, en zal u uiteindelijk dichter bij uw “ja” brengen.
Maak gebruik van invloedrijke personen.
Een van de grootste fouten die verkopers maken, is alleen contact opnemen met topniveau executives. Terwijl vice-presidenten en C-niveau executives doorgaans het laatste woord hebben, zijn zij ook degenen van wie de inboxen het meest overstelpt worden.
Begrijp de bedrijfsgrootte.
Afhankelijk van hoe groot of klein een bedrijf is, kunnen verschillende titels verschillende verantwoordelijkheden hebben. Voor grotere bedrijven kan het beste contact iets lager in de hiërarchie liggen.
Voordelen van Prospecting
Meer klanten: De gemiddelde verkoper verliest ongeveer 15 tot 20 procent van zijn klantenbestand per jaar als gevolg van geleidelijke attritie.
Verhoogde omzet: Zoals u goed weet, leidt meer klanten tot meer omzet.
Kwalificatie: Prospecting biedt een verkoper de mogelijkheid om te begrijpen of een klant gekwalificeerd is voor hun dienst of product.
Gegevens verzamelen: Hoewel prospecting niet altijd leidt tot een onmiddellijke verkoop, is het een bron van gegevens en een kans om marktonderzoek te doen.
Bron: Convins